Kundenverlustrate

Welchen Ertrag der übernahmewillige Nachfolger aus den Asset under Management erzielen wird, ist von diversen Faktoren abhängig. Ein Nachfolger sollte den aufgeführten Rahmenbedingungen ausreichend Beachtung schenken und sich u.a. über die finanziellen Auswirkungen der Übernahme im Klaren sein. Eine seriöse Nachfolgeplanung und die sorgfältige Durchführung erhöhen die Erfolgschancen wesentlich. Denn aus der Sicht des Nachfolgers ist es wichtig, dass er im Rahmen der Unternehmensbewertung eine gewisse Kundenverlustrate berücksichtigt, wenn er eine realistische Bewertung der zukünftigen Erträge vornimmt.

Die drohenden Kundenverluste können grundsätzlich in drei Phasen aufgeteilt werden:

Phase 1: Kurzfristiger Kundenverlust

Tritt der Senior aus dem Erwerbsleben aus, übernimmt der Nachfolger die Verantwortung über die Kundenbeziehungen. Allerdings sind Kundenbeziehungen, die in einem direkten Zusammenhang zum Senior stehen, schwierig an einen Nachfolger zu übergeben. Zusätzlich besteht die Gefahr von Kundenverlusten, wenn durch die Nachfolgeregelung das Beratungsmodell „unabhängige Beratung“ ändert (siehe Verkauf an eine Drittbank).

Phase 2: Mittelfristiger Kundenverlust

Zu Beginn der Phase 2 kann der Nachfolger das Vermögen von sämtlichen erfolgreich übertragenen Kunden verwalten, die der Empfehlung des Seniors gefolgt sind und dem vorgeschlagenen Nachfolger ihr Vertrauen geschenkt haben. Zeigt sich anschliessend, dass dieser den Erwartungen der Kunden nicht gerecht wird, kündigen jene Kunden ihre Beziehung, die sich beim Nachfolger nicht richtig aufgehoben fühlen.

Phase 3: Langfristiger Kundenverlust

Durchschnittlich sind die Kunden fünf bis zehn Jahre älter als der Kundenbetreuer. Übergibt ein unabhängiger Vermögensverwalter bei Erreichen des ordentlichen Rentenalters seine Kunden an einen jüngeren Nachfolger, sind diese durchschnittlich 70 - 75 Jahre alt. Aufgrund der durchschnittlichen Lebenserwartung muss ein unabhängiger Vermögensverwalter deswegen frühzeitig eine Beziehung zu den Nachfolgern seiner Kunden aufbauen, damit er seine Erträge nachhaltig sichern kann. Gelingt es ihm nicht, die Erben frühzeitig an sich zu binden, besteht die Gefahr, dass diese Asset under Management langfristig verloren gehen.

Diese Seite drucken